應該有過經常使用的平台突然推出一個要付費的服務?但因為某些原因還真是不得不拿出錢購買這個服務。

例如求職平台中推出讓你的履歷可以有效被企業看到的付費服務,為了家中高堂、妻小跟3隻毛小孩的生活錢就這樣買了這個服務。

 

撇開需要工作賺錢這個因素,為何會願意付錢買這個服務,可能是兩個因素:

1. 因為這個求職平台上進駐了許多企業,可以讓我的履歷被這些企業看到

2. 競爭者那麼多,我的履歷能搶先被這些企業看到的話或許面試的機會比較高

總之就是一個重點,要能被『這些企業』以及要能提昇被『這些企業』看到我的履歷。

 

白話的說,求職平台拿著『這些企業』當籌碼跟求職者做了一個談判:『我手上有很多企業喔!你的履歷想不想更有效地被這些企業看到啊?』

另外一方面,求職平台也對企業說『我手上有很多好的人才跟優秀的配對機制!你公司難道不想這透過我的服務找到優秀人才?』

求職平台基本的雙邊群體就是『企業』跟『求職者』,求職平台就持續拿著有效的籌碼在這兩個群體之間談判。

 

當然上述例子的說法有點『太現實』,當平台要談判時除了考慮平台自身在實質利益),也都會要考慮如何替平台上各邊的用戶提供更好的服務及取得更佳的利益,以平台能更健全發展為目標。

 

平台革命-累積雙邊的談判權.jpg

圖片來源: http://www.storiesspace.com/stories/musings/art-of-bargaining.aspx

 

平台就這樣運用雙邊市場之間的關係,當某一邊群體的規模提升到一個程度,就等於提昇平台跟另一邊談判的籌碼,逐步將平台生態圈發展起來或是改造平台生態圈。

 

身為生態圈建立者的平台企業,需要與棲息在生態圈中的各邊群體進行協議,甚至談判利潤分成的準則等,所以評估自家平台所連結的多方市場之相對權力局勢是很重要的。

(拿出籌碼只是為了促使平台使用者做到平台期望他們做出的行為,『收費』只是其中一種行為)

 

談判權慢慢累積起來的,一旦對一邊群體的談判權變強,就能對另一邊群體做出更佳的交涉,在《平台革命》中也提到平台企業本身的談判權,常取決於兩點:

1. 能否為一方群體吸引到一定規模的另一方群體

2. 能否為特定用戶提供好的或利機會,以鼓勵用戶參與

 

在平台發展的過程中,若能敏銳拿捏好各群體的成長趨勢,引發網路效應的推波助瀾,就能達到發展的正向循環。透過補貼策略讓一邊市場的規模成長,使其轉化為平台的談判權,影響另一邊市場隨之壯大,再反過來刺激第一邊市場繼續成長。

 

有關『網路效應』請參考:

[平台生態圈的機制設計-激發網路效應]

[平台生態圈的成長-突破引爆點]

 

有關『補貼策略』請參考:

[平台生態圈的機制設計-設定付費方與被補貼方]

 

 

平台上另一種談判是各邊群體之間的談判:

例如網購平台,賣家與買方之間透過平台做價格的談判。這種類型的談判比較不會侵蝕平台的利益,平台本身只是一個『中立者』,這部份相較上述平台與群體之間的談判對於平台的發展影響比較小。

 

以上為簡介《平台革命》此書『平台生態圈的成長』主題,針對『累積雙邊的談判權』的摘要及個人心得

針對此主題《平台革命》還有說明以下議題,提供促進平台成長的參考策略:

 

[突破引爆點]

[提供價值,吸引早期使用者]

[追求用戶的品質提昇]

[善用市場區隔]

實施定價策略

引導消費者加入的四步驟

鞏固既有用戶的策略

會陸續在其他篇簡介說明。

 

 

 

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