查德讀點書 (Chad.Yuch, ChadHsieh)

《解構顧客價值鏈》書中針對企業如何回應被脫鉤、被顛覆的風險的部份表示若企業可被脫鉤，則脫鉤後會帶來多大的損失，是否會讓企業陷入困境?此問題的關鍵因素為 "企業是否還在消費者的考慮集合(Consideration Set)"

簡單的說就是檢視消費者在選擇某一個產品時，企業品牌是否有在消費者心中的候選名單中。假設脫鉤者(即顛覆者)出現使得你的品牌從消費這得考慮集合中消失，則表示可能有極高的顛覆風險及損失

不同消費者在意的因子不同，表示不同消費者比較的基準點不同，故在衡量考慮集合的變化走向時需確認消費者比較的基準點才可知知道問題的嚴重程度，以購買車為例可能有以下考慮基準點

■ 基準點1：

我應該買汽車 or 柴油車?→屬於標準競爭，無顛覆狀況

■ 基準點2：

我應該買油車 or 電車?→屬於可持續的技術創新，無顛覆狀況

■ 基準點3：

我是否應該買自動駕駛車→屬於破壞性創新

■ 基準點4：

我是否應該要買車→將 "自己擁有車" 和 "移動需求" 脫鉤

當消費者出現此想法時，表示已經認為雖然有移動需求但不需要自己買車(例如可使用共享汽車服務)，此狀況對於汽車品牌則可能有很大的顛覆風險及損失

若企業發現有顛覆的風險時要先評估可能脫鉤者如何影響你的市佔率，並依照評估結果決定要如何應對脫鉤者

市佔率的重點在於顧客會不會改使用脫鉤者的產品，故企業要先衡量他們的顧客對於新產品會如何做出回應

顧客對新產品的回應強度取決於成本，尤其是需要花多少錢購買新產品、需要花多少人力成本或時間取得新產品或使用新產品

首先必須了解顧客對成本的忍耐度不同，才能知道有那些顧客會跑去使用脫鉤者的產品

■ 對價格較敏感的族群對付出的人力、時間成本敏感度較低，願意花較多時間找到便宜的產品（也就是為了省錢不怕麻煩）

■ 對價格不敏感的族群對付出的人力、時間逞本敏感度較高，會為了省去所需花費的人力或時間而花更多的錢

書中提出為了量化顧客對脫鉤現行企業的傾向需衡量以下兩個項目

1. 計算脫鉤者與現行企業產品的成本差異

2. 考量目標族群對金錢、時間與人力的重視程度→則可知道脫鉤者可贏得那些顧客

書中以既有金融產業的該如何評估 Salary Finance 此脫鉤者對其市佔率的影響，簡單背景說明如下：

美國有許多低薪族群在發薪前須靠 "發薪日貸款" 的 短期貸款解決錢的問題但所需負擔的利息很高，故許多低薪族陷入貸款地獄

為了減少低薪族的貸款地獄問題，Salary Finance 可計算雇員在發薪前實際的工作時間等，故可動態計算出每個雇員發薪前實際已賺取薪資

故與企業合作讓其雇員可向企業預支薪水且因Salary Finance 知道雇員實即時已賺取薪資，故提供低利息借貸並直接從薪資扣除所需償還的款項

(較多介紹請點此)

首先檢視 Salary Finance 脫鉤了哪個環節?

一般到銀行申請短期貸款的價值鏈如下：

所以 Salary Finance 主要是脫鉤了需要【前往銀行】等需要花費人力處裡的價值侵蝕環節(因為 Salary Finance 可以自動化從雇員的薪資評估償還能力及扣款)f

總結目前 Salary Finance 提供兩個好處 (1)低利率 (2)省人力

Salary Finance 針對208人做市調詢問是否願意考慮使用 Salary Finance 服務的結果如下：

15% 的民眾不願意使用 Salary Finance 的服務，另外 85% 願意考慮的民眾有以下三類特性

8.6% 對價格敏感度非常低、人力敏感度高，除非年利率降低至少4%才會更換 Salary Finance

61.7% 對價格及人力都有些敏感，除非年利率降低2%才會更換 Salary Finance

14.7% 對價格非常敏感、對人力不敏感，只要比現行年利率低就會更換 Salary Finance

下方以分別以 Salary Finance 對英國【巴克萊銀行中型貸款】、【巴克萊銀行大型貸款】和【信用卡公司小型貸款】市佔率影響的

【Salary Finance V.S. 巴克萊銀行中型貸款】

年利率比較：Salary Finance  7.9%、巴克萊銀行中型貸款 22.9%

→ Salary Finance 相較起來同時具有 "價格便宜" 及 "低人力成本" 的特型

表示巴克萊中型貸款中有 85% 的顧客很大機率會改用 Salary Finance、15%的顧客無論如何都不會使用 Salary Finance

考量巴克萊銀行在2016年市占率為 15.6%，假設消費者貸款組合平均分布在中型與大型貸款之間，則其中型貸款與大型貸款市占率各為 7.8%

表示巴克萊銀行中型貸款可能損失 7.8% x 85% = 6.6% 的市場

【Salary Finance V.S. 巴克萊銀行大型貸款】

年利率比較：Salary Finance  7.9%、巴克萊銀行大型貸款 4.9%

→ 巴克萊銀行大型貸款年利率比 Salary Finance 低 3% 故可留住以下特性的顧客

15% 不願意更換 Salary Finance 的顧客

14.7% 對價格高敏感的顧客

61.7% 對價格及人力皆敏感的顧客

因 Salary Finance 透過薪資扣抵自動還款的方便性讓 Salary Finance 有機會獲得 8.6% 對人力敏感的顧客

表示 巴克萊銀行大型貸款可能只損失 7.8% x 8.6% = 0.7% 的市場

【Salary Finance V.S. 信用卡公司小型貸款】

年利率比較：Salary Finance  7.9%、信用卡公司小型貸款 22%

→ Salary Finance 年利率較低，故 Salary Finance 可獲得以下特性顧客

14.7% 對價格高敏感的顧客

61.7% 對價格及人力皆敏感的顧客

(共可取得 14.7%+61.7% = 76.4% 的顧客)

而因信用卡公司貸款比傳統銀行相比取得貸款相對容易(也就是顧客所需耗費的人力成本較低)，因此信用卡公司可能有機會保留 8.6% 對人力敏感的顧客

由於 2016年信用卡在整個消費型信貸市場佔 35%，則表示信用卡公司可能損失 35% x 76.4%  = 27% 的市場

以上說明不同顧客對於成本感受的不同對於企業評估市占率威脅的影響

作者最後提供一個協助企業決定是否要回應脫鉤者以及如何回應的決策樹