"請幫我們的粉絲團按讚,今天用餐還送一個義大利名廚 StandUp Please 做的超夯經典蛋糕『香草忘了巧克力』一份喔!

"身分證字號有 3, 8, 9的朋友,今天入園打5折 "

"消費集點,集滿送妳超~~~~~~口愛的保溫杯! "

 

平常根本不會注意到這間餐廳,卻因為按讚有一塊超夯經典蛋糕就關注到這間餐廳了

平常根本不會注意到這個遊樂園的廣告,卻因為『我可以打 5 折』就關注起來了

平常根本不會注意到這間商店,卻因為『我想要這個保溫杯』就關注起來了

 

蛋糕、5折、集點禮都是一種『獎勵』,這些獎勵會引起人們短期的關注,這就是所謂的『獎勵誘因』

 

除了代表獎勵的物品所帶來的滿足,其實我們主要享是受獲得獎勵時的那種喜悅感

為何我們會有這種行為模式呢?

從腦科學的角度來看,大腦有兩個負責獎勵系統:『想要系統』、『喜歡系統』

想要系統』:由『多巴胺』控制,負責提供人們採取行動的慾望,如想要吃東西的慾望,這時多巴胺就會在腦袋裡流動

愉悅系統』:由『類鴉片』控制,負責提供愉悅及滿足感,填飽肚子就滿足了。(書中是用『喜歡系統』,但個人感覺用『愉悅系統』會比較好理解)

當完成了『想要』(產生慾望)到得到『愉悅』,就完成了整個獎勵循環。

也就是說,

當想吃飯,到吃完飯得到滿足感後,就暫時不會有想吃飯的慾望,直到下一次這個慾望因為某種原因再被挑起,才會又開始一次獎勵循環

當我們取得了超夯經典蛋糕後,若這間餐廳沒有其他吸引你的特色,你可能就失去對這間餐廳的興趣(也就是這個獎勵只讓你對這間餐廳產生了一個短期注意)

若實際獎勵比人們預期的越好,這份『愉悅感』就越強,也就越能讓你投入更多注意力。

(多巴胺、類鴉片都是神經傳導物質)

 

『獎勵』除了會引起人們的短期注意,還會讓大腦『食髓之味』。因為大腦對於這個『喜悅感』就跟吸鴉片一樣會上癮。為了要得到這份『愉悅感』,大腦會在你不知情的狀況下期望透過類似的行為模式得到這份『愉悅感』。

 

根據所獲取『獎勵』可以分成『外源性獎勵』與『內源性獎勵』

外源性獎勵』即為上述『經典蛋糕-香草忘了巧克力』以實質物品吸引人的例子,主要用來引起人們的短期注意

內源性獎勵』則屬於心靈層面的獎勵,例如『獲取成就感』等,主要用來引起人們的長期注意

 

 

 

此篇主要討論的是引起短期注意的『外源性獎勵』,引起長期注意的『內源性獎勵』將在另一篇 [挑起群眾短期注意的誘因-獎勵誘因(長期)] 分享

 

外源性獎勵可以概分成以下6種:

1. 事前利誘:

告知人們若完成某事,即可或到某種獎勵,誘使人們去執行該任務。

2. 行動後獎勵:

使用者並不知道會收到任何獎勵,卻因為完成某件事而得到一份意外獎勵。除了會令使用者感到驚喜,還會令他們對自己的表現感到自豪。

消費者對於『行動後獎勵』的反應,原比事前利誘的感覺好很多。使用者不知道完成某個任務會得到獎勵,也不知道獎勵為何。

3. 集點(太常見,就不多做說明)

4. 抽獎:

提供一個全憑運氣的機會型獎勵

5. 隨機獎勵:

使用者知道他們在完成某項任務後會獲得一份獎勵,但不知道獎勵為何。

(與第2點不同的地方是,第2點是完成任務前根本不知道會有獎勵)

6. 送禮:

由其他使用者給予你的獎勵(像開心農場送菜等),透過朋友送你的獎勵會令你感到被朋友肯定這份友誼等。

 

接著,到底要怎麼觸發目標對象的『想要系統』?書中提到兩個可行的方式

1.心像:

請目標對象想像一個是外源性獎勵,能強化他們想要得到那個獎勵的慾望。

例如:"只要你買了這台相機,就有機會跟 XX女神外拍喔! " 聽完這句話,腦袋就開始想像外拍的各種情境並流下真誠的口水。

2. 實體獎勵:

比心像更強,那就是讓目標對象真正看到努力的成果,也就是給某個人看到獎勵的實體,

例如:經典蛋糕『香草忘了巧克力』就放在餐廳對外的玻璃窗,直接讓消費者知道我近來按讚,就可以吃到這個厲害的蛋糕。

 

 

以上簡述 《引誘科學》 針對引起『短期注意』獎勵誘因的內容,書中提到的另外兩個製造短期注意的誘因如下:

[框架誘因]

[顛覆誘因]

將在其他篇做介紹。

 

 

關於 [短期注意-獎勵誘因] 這個章節所製作的心智圖載點如下:

1. FreeMind 檔: https://goo.gl/nBjj00

2. SimpleMind 檔: https://goo.gl/GQkiQj

3. PDF 檔: https://goo.gl/fFVt0p

心智圖上的節點都有做補充說明,建議使用 FreeMindSimpleMind 軟體開啟才能看到完整的補充說明

 

 

 

 

 

 

 

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