打造爆紅集客力》歸納了19種集客管道,要從中聚焦合適的管道並不容易,所以提出了一個稱為『正中紅心』的架構,協助企業找出有效獲得集客力的正確管道。

此架構共有三個步驟:

 

步驟一、靶心外圈:思考所有管道的可能性

步驟二、靶心中間:測試最有可能的管道

步驟三、靶心內圈:找出你的核心管道

 

以下摘要此三個步驟的機制

 

步驟一、靶心外圈:思考所有管道的可能性

針對每個集客管道進行一番腦力激盪。若想使用離線廣告,哪裡才是最好的廣告位置?若是想演講,那要對那個族群進行演講?

想向每個管道成功時的情況,並寫在靶心外圈。

 

因為每個人都有既定的偏見。外圈的功能是要幫助你排除對集客管道的偏見。這個步驟的重點就不要輕易排除任何一個集客管道。

 

步驟二、靶心中間:測試最有可能的管道

將列在靶心外圈且看起來有機會的數個集客管道往靶心中間移動,並且在較小的規模及成本和較短的時間測試這些管道的效果。

例如,使用『社群廣告』這個管道,實際使用方式是在 FB 刊登廣告。在此步驟與其花費較高成本刊登40次廣告不如先刊登4次就好,也減少回收測試數據所需的時間。

在這個步驟還不需要使用單一管道獲得大量集客力,只是在嘗試那個管道最有潛力為你的公司帶來成長。所以在這個步驟不要只有一個集客管道進行測試,這樣才能找出最合適的管道,且也不要太多個,以免同時測試時分心而評估錯誤,此時主要考量在於測試速度,必須要儘早獲得足夠的數據讓你進行評估。

 

透過數據找出有潛力的管道,並前進第三個步驟。若找不到有潛力的管道,就一直重複執行上述步驟,直到找到為止。

沒有找到潛力的管道有可能是在步驟一擬定的管道使用方式不正確所造成的,所以就重新擬定使用方式(例如改成在 Instagram 上放社群廣告等)

但請注意,每一個測試的方式所得的數據都很寶貴,能讓你知道哪些管道在哪些方式無法引起目標客群的共鳴。

 

步驟三、靶心內圈:找出你的核心管道

一間新創公司不論在生命週期的那個階段,某個集客管道都會產生最佳的顧客獲取率。因此建議只要找出最有效的管道後經過上述的步驟就可以找出最有潛力集客管道,然後就將所有心力跟資源集中在這個管道上,並經過反覆測試找出使用這個管道的最佳策略,並持續擴大規模,直到此策略不會再帶來集客力的成長或需要過高的成本才能執行為止。

 

有些人會比較貪心的在這個步驟執行多個管道而造成在這個步驟失敗,主要是因為被多個行銷手法干擾,造成花費太多成本在潛力不大的管道上。

例如,在這個階段同時選了三個管道『搜尋引擎行銷』(也就是Google廣告,當你搜尋時在搜尋結果上的廣告)、『商展』以及『公關宣傳』

明明『搜尋引擎行銷』是最能帶來集客力的管道,但可能因為『商展』以及『公關宣傳』也有些幫助,所以讓人產生錯覺,認為有幫助就應該要持續投入成本,而減少在『搜尋引擎行銷』的成本,相對就是削減『搜尋引擎行銷』的力道。

 

同時追求集客力和產品力

打造爆紅集客力》在此處再次強調,很多新創公司都以為『只要把產品開發出來就會有人買』的觀念是不正確的。優質的產品開發模式可以打造出優質的產品,優質的集客力發展模式打造出合理的經銷策略。集客力與產品力兩者缺一不可,不要等到產品都開發完了才開始思考集客策略。

 

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